文 | 表外表里 靠谱的证券公司，作者 | 陈梓洁 严贝贝，编辑 | 曹宾玲 付晓玲
8 年从业经验，自带客群资源，降薪 3 成，找工作 2 个月，结果颗粒无收 …… 家里蹲了许久的医药代表小雨，还是不能接受残酷的现实。
随着集采、医疗反腐等狠招频出，药品利润空间被一点点抽干，过去"捞金如捞水"、活出开挂人生的她，从天堂跌到了地狱。
如果是美梦集体崩溃，她也可以平静退场，但自己饿肚子，别人在吃肉，多少有些意难平。
冬冬就是令小雨眼红的人，她感叹："这两年，是我入行以来最轻松的时候。"
刚换工作不久，她又一次喜提涨薪，算下来已经连续 12 年走上坡路，别说在同行里笑傲江湖，放在整个大环境里，也是幸运的宠儿。
春风得意的不止冬冬，据她了解，有些同行立下明年挣 200 万的 flag。
医药代表们的"冰火两重天"，正照应着行业的兴衰密码。
在医药行业"大地震"和疫情催化的需求回归平常后，医药公司们也活出了两个世界：2024 年，上市药企的业绩表现，几乎一半在涨，另一半在跌。
这催生了财富的流动，也让舍不得离场的医药代表们，陷入新一轮的角逐。
一、成也捷径，败也捷径
时隔多年，金丽还记得入行那天的一幕：底薪 8K、提成另计、年终奖不菲 …… 入职合同上占了近三分之一的待遇列举项，宣告她对医药代表的幻想与现实重合。
双一流医科大学毕业的金丽，打从入学起，一直接收的故事就是，"做医药代理的学长，拿到绿卡了；女强人学姐，干代理两年即年薪百万，房车都是豪华级。"
耳濡目染着这样的财富传说，她一开始就将医药代表定为职业规划第一梯队。但没曾想，进来后迎接她的却是"抗打击挑战"。
"你们这些人烦不烦，都说了不需要不需要，以后别再来了，净耽误事。"金丽第一次陌生拜访，没说两句话，就被医生毫不留情地呵斥了出去。
一开始，她以为是自己太过"愣头青"，学着帮忙查文献、送咖啡等套近乎，却发现无关努不努力，医药代表的身份就是"原罪"。
连续遭到了多次打击，正年轻气盛的金丽，无数次躲在被子里哭，想要甩手不干。
从医药公司内勤转岗销售的波尔，对医药代表伏小做低挣"窝囊费"早有预期，"相比学历、专业性，资源、人脉才是这行的硬通货。"
然而明知路不好走，波尔还是一脚踩了进来。原因很简单，只要舍得下面子，人脉、资源统统能有。
波尔刚入行时，业内有笔大单正在洽谈，但药企老总已跟另一家代理差不多敲定合作，波尔公司的价格略高 10%，成功撬墙角的希望十分渺茫。
"可我们的产品确实有优势。"不想放弃的波尔，每周二坐 2 小时高铁、风雨无阻地抵达老总办公室，掐点午饭时间，请吃饭、聊天。
一直死磕大半年，老总在波尔身上"看到了年轻的自己"，把合作机会送给了他，面对药企内部对价格的质疑，也出手扫清"就按我定下来的执行"。
而老总强势的态度，不仅让波尔顺利开单，也让他是关系户的传闻"坐实"。接下来的采购、推销，波尔如有神助，从各种人手底下获得便利，迅速跻身部门"业绩之星"。
2014 年入行的李海，也靠着帮主任接孩子、给凌晨下手术的医生送热饭的机灵，迅速在业内站稳脚跟：短短两年，工资从两千多涨到了近万。
但这放在烈火烹油的行业里，仍是"小巫见大巫"。
在一二线城市的同行，几场业内学术会议办下来，单子轻松到手；和医院医生、官员称兄道弟，在饭桌上签合同；三亚游艇派对、出国游的狂欢间，敲定合作。
"那几年，买房买车最大手笔的，除了大厂高 P、金融精英，就数医药代表。"李海说，人均几套房在手，座驾也从大众、奔驰到路虎，一路升级。
但在市场和政策的空隙中交织出的人脉、资源网靠谱的证券公司，最终也变成了自缚的"茧"。
2023 年，一场史无前例的反腐风暴席卷了医药行业，随着"禁止带金销售"一声令下，医代行业被打回了原形。
"很多医院科室门口，明晃晃张贴禁止医药代表入内。"李海说道，学术会议讲课费被清退，重新申请的话，会有第三方风险公司查真实性。
昔日捷径被切断，老实本分做生意又吃香起来，"现在想帮客户接孩子，要提前一周预约了。"李海无奈道。
受此影响，上市药企的营销费率，纷纷腰斩。
不过，仅是反腐不能造成如此深远的影响，更大的"刀"也同时砍向了医药行业。
二、10 倍暴利的泡沫，随时可能吹破
从 10 倍利润，到仅赚 10%，真的就发生在"一夜之间"。
亲眼目睹朋友的经历，罗胜无限唏嘘。这位朋友代理一款进价千元的心脏支架，之前在医院能卖到 1 万 2 至 1 万 5，生意一度做得风生水起。
可集采一来，朋友的好日子就到头了——进货价压到七百多，终端售价不过八九百，利润暴跌至百元左右。
这并不是朋友一个人的危机，也是罗胜可能要面对的未来。
"现在隔三岔五，就能听到药品被集采的消息。"罗胜最开始还数一数，后来根本记不完，下至普药、上至新特药，以及高价医疗器械、中成药等，统统逃不过。
如今，第十一批集采即将展开，每一次政策落地，都是对医药代表的一记重击。
"药品一旦进入集采，基本就等同于被公司半放弃了。"罗胜解释道，有了稳定的渠道，不需要医药代表去市场上厮杀，随之而来的就是大规模的人员优化。
上个月工资 3 万、下个月收拾东西走人的"鬼故事"，频繁上演，曾经风光无限的医药代表们，现在人人自危。
罗胜还没被波及，但眼睁睁看着生存空间被压缩，他倍感无力："集采之前，觉得行业还在向上发展；集采之后，感觉头上悬着一把刀，随时可能落下。"
但他也明白，这是大势所趋——这个暴利的行业，不可能一直疯狂下去。
波尔犹记得 2017 年时，自己曾看过一个报道：医药代表拿到的提成约占药价 10%，按公立医院总药品使用量计算，部分省份药价虚高水分不低于 30%。
等他真正入行，业内前辈也提点过他，"医生开药不一定只看疗效，回扣给的高，处方量自然就上去了。"
这些层层加码的成本，不仅让老百姓"吃冤枉药、开冤枉刀、花冤枉钱"，也会转化成巨大的医保压力，让多地医保基金频频亮起"赤字红灯"。
"连一线城市，医保基金都收不抵支，去年的窟窿以亿为单位。"波尔知道，集采不会停，甚至升级版的"带量采购"还会加码，直至国家把药品价格打下来。
身在没什么人交医保的小城市，李海感受到的压力更大。
"真要退？再放放万一有人用呢？"听到长期合作的医院要退三百多盒骨科药品，他想争取。但对方斩钉截铁的话，打破了他最后一丝幻想：" 20 块钱以上的、非刚需、非独家的，满足任意一项都要清退。"
李海无奈作罢，他知道，在"药占比"（药品费用占诊疗费的比例）红线下，事情已无可挽回。
据李海了解，高药价推高了治病钱，医保支出也水涨船高。随着医保基金紧张，医院偶尔也要垫付，为了节流，不得不给各科室下指标——药占比不得超过规定比例，否则倒扣医生绩效。
"现在医院门口的药店生意爆火，就是医生为了降低药占比，只开方子不开药。"李海说，医院对自己尚且如此严格，更何况医药代表。
于是，他的努力不断打水漂，每月只能勉强达到 70% 的 KPI。而随着越来越多人达不成业绩，公司的压力也与日俱增：工作十年，李海第一次体会到上下班准时打卡，写日报周报是什么滋味。
"以前是弹性工作制，只要能完成业绩，几点上下班根本没人管。"现在公司开始强调过程管理，打卡记录、夜访次数等全算考核指标，李海苦不堪言。
不过，即使日子变得难过了，他也没想过离开这个行业。
三、药代的苦日子，是从 20 万降到 15 万
做完入职培训，新人的眉头仍紧紧锁着，冬冬走了过去，拍拍对方肩膀，"恭喜你成为一名医药代表。"
不是阴阳怪气，和害怕被污名化、怀着忐忑心情入行的年轻人不同，从业多年的她，真心觉得医药代表是一份不错的工作。
"三个截道的，不如一个买药的""就该严惩这帮药贩子" …… 在社交平台上，医药代表几乎是人人喊打的过街老鼠，但每每听到医生反馈病人用药好转，或不良反应案例给诊断带去启发，冬冬就会拍着胸脯说，"我问心无愧"。
她不否认，有医药代表在野蛮生长，但"大多数人都是正经混口饭吃"。且随着反腐、带量采购等政策推进，用回扣换销量的人逐渐现出底色，被淘汰出局。
如今她跟医生打交道，得以病人为中心，以最新的研究论文、指南、课件和临床案例为"子弹"，才能换取医生一点点宝贵的时间。
"医药代表的专业性，越来越重要了。"冬冬说，这意味着干这一行，还是有一定的成长空间。
退一步说，医药行业没那么风光了，比起其他传统行业，仍算宽裕。
冬冬就职的外资药企，新人起薪 8K，遥遥领先于 3-5K 的房产销售们。而当下热门的芯片、AI，也不是谁都能吃上那口饭，"医药代表，是为数不多的低门槛、高收入职业了。"
甚至，选对了方向，日子还能过得很滋润。冬冬入行后，从检验、普药、设备一路代理到肿瘤靶向药，即使药品进入了医保，价格从 3 万降至 3K，随着适应症范围不断扩大，她的收入还能不跌反涨。
相比之下，做普药的李海，年薪已从 20 万降至 15 万，但他坚定不转行——医药在中国始终是朝阳行业。
"以前大病小病都爱往大医院跑，分级诊疗之后，小病可以留在小地方治。"他意识到，这是一个机会。
而且早年攻略下来的两位医生，如今成了这座小城市里屈指可数的几位专家，跟她们打好关系，足够他维持生计了。
空出来的精力，李海决定去进军一片新天地——药品网络销售。
据他观察，疫情后，大众认知水平极大提高，感冒、咳嗽等疾病有哪些常用药，是原研药还是国产平替，都是公开的秘密。
"大家不再迷信医院，转去美团买药、阿里健康等平台上薅羊毛。"李海认识不少药剂师，利用自己的资源搞电商，收入十分可观。
波尔也盯上了这门生意，然而他说完自己的计划后，桌上几个相熟的药厂代理商，脸上没有波澜，只吐着烟圈，不置可否。
尴尬在空气中蔓延，波尔也知道，自己与其他人有些格格不入。
在座几个同行，明年的收入目标全是百万起步，而在行业越来越阳光、透明的当下，能做到如此暴利的，原料垄断是其中一项。
"简单来说，就是平衡各个制剂厂利益，说服他们合作，从源头上赚钱。"波尔说，比如阿莫西林胶囊，原料价格一开始是 180 块，运作之后，涨到 480 块，药品价格就上去了。
对这种在危险边缘试探的行为，他很警惕。事实上，监管部门也经常抓一些"救命药"供应链垄断大案，来树典型。
但他知道，总会有人铤而走险，"只要有利可图的地方，永远会滋生贪婪。"
（本文人物均为化名靠谱的证券公司，特别鸣谢博主" yizhizailushang5150 ""二饼再爱我一次"对本文的支持。）
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